E-Commerce-Launches erfolgreich durchführen: Ein Leitfaden

Einen E-Commerce-Launch erfolgreich durchzuführen und eine Marke aufzubauen ist keine leichte Aufgabe. Fragen wie „Was ist richtig?“ oder „Was sollte ich zuerst tun?“ sind nicht leicht zu beantworten. Wir haben den ultimativen Leitfaden erstellt, damit du den grundlegenden Prozess für einen E-Commerce-Launch erfolgreich meisterst.

Vom Set-up bis hin zur Markteinführung werden wir die wirkungsvollsten Prozesse darlegen, die wir bei der Arbeit mit E-Commerce-Marken anwenden.

Personas für E-Commerce-Launches

Das Verständnis deiner Zielgruppe ist bei weitem der wichtigste Teil deiner Markteinführung. Dein Wissen über deine idealen Kunden wird über den Erfolg deiner Marke entscheiden.

Personas sind ein dynamisches Layout deiner idealen Zielgruppe. Sie ermöglichen es uns, die Eigenschaften und Verhaltensweisen, die deine idealen Kunden zum Ausdruck bringen, zu konzipieren.

Personas nutzt du am besten, um kalkulierte Annahmen zu treffen über: 

(1) Wo sich deine Kunden aufhalten

– Wo solltest du deine Produkte zuerst vermarkten?

– Wo Ihre Kunden Inhalte konsumieren

– Welche Websites besuchen deine Kunden

– Welche anderen Verhaltensweisen legen deine Kunden online an den Tag

– Welche Herausforderungen haben deine Kunden und wie löst du diese 

(2) Informationen über die Motivation:

– Wie löst du ihre Probleme?

– „Zeugen“-Aussagen, die ihr Problem beschreiben

– Häufige Einwände im Zusammenhang mit der Lösung des Problems

– Produktvorteile zur Lösung ihres Problems

– Elevator Pitch, um zu beschreiben, wie das Problem des Kunden gelöst wird

Berücksichtige folgende Punkte bei der Entwicklung deiner Personas:

Demografische Informationen: Berufsstatus, Familienstand, Geschlecht, Alter, Einkommensniveau, Kommunikationspräferenzen (Anruf, Text, FaceTime usw.)

Jeder Abschnitt in unserer Persona kann ein Anhaltspunkt dafür sein, wie wir unsere Zielgruppen ansprechen und wie wir unser Produkt positionieren sollten. So stellen wir sicher, dass wir die Sprache unserer Zielgruppe sprechen, damit sie weiß, dass wir sie verstehen – und die Probleme, die sie mit unserem Produkt oder unserer Dienstleistung hat, lösen können.

Wie bei jedem Unternehmen muss es ein echtes Wertversprechen für den Kunden geben – wenn es keinen Wert für den Kunden gibt, solltest du in Erwägung ziehen, dein Produkt zu ändern, um die Anforderungen des Marktes, d. h. deiner Kunden, zu erfüllen.

Möglicherweise hat dein Unternehmen mehrere Zielgruppen. In diesem Fall erstellst du für jede einzelne eine Persona, um zu verstehen, was deine Zielgruppen voneinander unterscheidet. Eine genauere Anleitung für die Erstellung von Personas findest du hier.

Botschaft & Positionierung

Jetzt, da wir wissen, wer unsere potenziellen Kunden sind, wo sie sich online tummeln und mit welchen Problemen sie konfrontiert sind, können wir unsere Botschaften so gestalten, dass wir ihre Probleme ansprechen und lösen.

Es muss ein Wertversprechen vorhanden sein, damit ein Unternehmen erfolgreich sein kann – andernfalls gibt es keinen Product-Market-Fit. Das erfolgreiche Finden eines Marktes für dein Produkt hängt mit dem Wertanteil zusammen, den dein Unternehmen deinen Kunden bietet.

Botschaften und Positionierung sind subjektiv – Du kannst also viele verschiedene Möglichkeiten testen, um darzustellen, was dein Produkt leistet, welches Problem es löst und warum Kunden es kaufen sollten. Solange du deinem Kernangebot treu bleibst, solltest du deinen Wert nicht überbewerten oder übertreiben – die Kunden werden das Unternehmen selbst erleben und eine lebendige Schlussfolgerung daraus ziehen, also wollen wir ihnen nicht etwas erzählen, was wir nicht haben oder anbieten.

Auch wenn es keinen „richtigen Weg“ gibt, so gibt es doch sicherlich einen falschen Weg. Die Art und Weise, wie du deine Marke oder deine Produkte positionierst, hat Einfluss darauf, wie deine Kunden dich sehen.

Den Verbrauchern ist es wichtig, von wem sie kaufen, und je mehr du ihnen das Gefühl gibst, dass sie mit dir verbunden sind, desto besser. Konzentriere dich auf ein ausgewogenes Verhältnis zwischen deinem Wertangebot und dem Ethos deines Unternehmens – Gehe taktisch vor: Zeige deinen Kunden dein Produkt, aber stelle dich und dein Unternehmen auch vor. Kunden kaufen nicht nur Produkte. Sie kaufen die Produkte von dir.

Benutzerdefinierte Website vs. CMS

Es ist äußerst wichtig, eine Website zu erstellen, die skalierbar ist und sich an dein Unternehmen anpassen kann.

Leider ist Website nicht gleich Website – daher ist es wichtig, die Unterschiede zwischen einer individuell erstellten Website und einer CMS-Website zu kennen.

Unternehmen wie Shopify, Magento und andere haben benutzerfreundliche Plattformen entwickelt, die ohne Code auskommen und dir praktisch jedes Tool bieten, das du für eine Website benötigst.

Die CMS (Content Management Systems) haben die Grundlage für den gesamten E-Commerce geschaffen, indem sie eine zentralisierte Plattform bereitstellen, über die Menschen auf der ganzen Welt Produkte online verkaufen konnten, ohne ein Team von Entwicklern für die Verwaltung deiner Websites einstellen zu müssen.

Eine maßgeschneiderte Website ist nicht ideal, wenn du gerade erst anfängst. Die Zeit, die du für die Verwaltung und Pflege deiner maßgeschneiderten Website aufwendest, übersteigt bei weitem die Zeit, die du für die Erstellung und den Start einer CMS-Website benötigst.

Benutzerdefinierte Websites können eine vielversprechende Lösung sein, wenn man sie als offenen Sandkasten betrachtet, über den du volle Kontrolle hast, allerdings ist dann immer eine IT-Kraft nötig. 

Für eine benutzerdefinierte Website hostest du deine eigene Domain, du verwaltest dein eigenes Frontend (das, was die Kunden sehen), dein Backend (deine Produktinformationen, Preise usw.) und integrierst alles in eine zusammenhängende Website, auf der die Benutzer kaufen kann (inklusive Bezahlsystem). Das ist nicht unmöglich, aber viel aufwändiger als die Verwendung eines CMS wie Shopify.

Theoretisch hat eine CMS-Website die gleichen Bestandteile, aber ein CMS hat diese Tools bereits für dich eingebaut. Shopify zum Beispiel bietet dir eine einfache Schnittstelle, um alle Aspekte deines Shops zu verwalten, ohne dass du einen einzigen Entwickler benötigst. Ob es sich um das Frontend, das Backend, die Versandrichtlinien, die Abwicklung, den Kassiervorgang oder irgendetwas anderes handelt – Shopify hat bereits die Grundlagen geschaffen, so dass wir die Fallstricke bei der Verwaltung deiner eigenen, individuell erstellten Website vermeiden können. Schließlich bieten CMS-Unternehmen wie Shopify auch Support an, so dass du dich immer an jemanden wenden kannst, wenn du zusätzliche Hilfe benötigst.

Shopify bietet außerdem standardmäßig Website-Hosting und Checkout-Prozesse in seinen kostenpflichtigen Tarifen an – was nicht alle CMS-Plattformen bieten.

Allerdings gibt es preisliche Unterschiede – nicht alle Funktionen oder Integrationen sind nötig. Mit dem richtigen Set-up sparst du und hast weniger Verwaltungsaufwand.

Dein E-Commerce-Shop für SEO optimieren

SEO ist eine Abkürzung für „Search Engine Optimization“ – also dafür, wie Suchplattformen wie Google deine Website in den Suchergebnissen einordnet.

Folgende Dinge, müssen auf deiner Website immer aktuell sein, damit sie in Suchergebnissen erscheint:

Seitentitel: Der Titel, der deine Seite beschreibt

Meta-Beschreibung: Die Beschreibung, die deine Seite beschreibt

URL-Schleifen: Die Endung deiner Links, die die Nutzer zu bestimmten Seiten führt

Bild-Alt-Text: Eine Beschreibung eines Bildes

In den meisten Fällen folgen E-Commerce-Marken einer Struktur: 

• eine Homepage
• Kategorienseiten 
• Produktseiten

Alle haben ihren eigenen Seitentitel, eine Meta-Beschreibung, einen Ankerlink und einen Bild-Alt-Text haben. Je mehr Seiten du erstellst, desto mehr Signale kannst du in die Ranking-Liste aufnehmen. 

Wenn du dir die Zeit nimmst, die Informationen auf deiner Website zu verfeinern, erzielst du einen großen Nutzen für neue Nutzer und neue Käufe und schaffst einen weiteren Schritt in Richtung erfolgreichen E-Commerce-Launch.

Conversion-Tracking

Eine Conversion kann jede Aktion sein, die dein Nutzer durchgeführt hat und die du als wertvoll erachtest. Ein Kauf ist eine Conversion, ein Hinzufügen zum Warenkorb könnte eine Conversion sein, usw.

Die Nutzung des Conversion-Trackings ist der wichtigste Teil jeder erfolgreichen E-Commerce-Marke.

Conversion-Tracking dient einem doppelten Zweck, wenn es richtig eingesetzt wird. 

Erstens ermöglicht es uns, Leistungskennzahlen zu erhalten, damit wir unser Endergebnis analysieren können. Zweitens gibt es uns Aufschluss darüber, ob die Nutzer auf unserer Website zuversichtlich sind, bei uns zu stöbern, zu klicken oder zu kaufen.

Im Idealfall erstellst du für deine E-Commerce-Marke Conversion-Ereignisse für die Aktionen, die du für am wichtigsten hälst. 

Auf diese Weise erstellst du einen „Trichter“, der darstellt, wo der Nutzer auf deiner Website war. 

Ein Trichter kann zum Beispiel folgendermaßen aussehen:

Produkt ansehen -> In den Warenkorb legen -> Kaufen

Anhand dessen kannst du überwachen, auf welche Teile unserer Website du dich am meisten konzentrieren musst. Wenn ein Nutzer nicht kauft, kann man davon ausgehen, dass auf dem Weg zur Produktansicht und/oder zum Warenkorb etwas schief gelaufen ist.

Waren sie doch nicht an dem Produkt interessiert, warum?

War der Preis zu hoch?

Wurde die Seite korrekt geladen?

Hatten sie eine schlechte Verbindung?

Sobald du erkannt hast, wo deine Nutzer auf deine Website vom Weg abgekommen sind, können du mit dem Reverse-Engineering beginnen, was zu beheben ist. Dies ist der grundlegendste Ansatz zur Analyse und Verbesserung der E-Commerce-Leistung.

Brand Guidelines

Das Erscheinungsbild ist alles. Der Schlüssel zu einem prägnanten Erscheinungsbild der Website ist eine gut durchdachte Brand Guideline. Diese fängt bereits vor dem E-Commerce-Launch an. Die von einem Unternehmen verwendeten Brand Guideline können den Unterschied zwischen höheren oder niedrigeren Konversionsraten bzw. Käufen ausmachen.

Eine Markenrichtlinie besteht aus mehreren Teilen: Schriftarten, Farbschemata, Markenwerte und Bildmaterial.

Die Schriftarten, die Sie verwenden, erzeugen bei deinen Kunden eine bestimmte Emotion. Eine Schriftart wie Comic Sans wirkt unprofessionell und albern, während eine Schriftart wie Museo Sans eine saubere und moderne Ästhetik vermittelt. Berücksichtige dies, wenn du die Schriftart auswählst, die am besten zu deiner Marke passt. Farbschemata vermitteln deinen Kunden auch eine bestimmte Stimmung oder Emotion. Farbschemata bestehen in der Regel aus einer Primär- und einer Sekundärfarbe, die sich auf Ihrer Website gegenseitig ergänzen sollen.

Entscheide, welche Farben die Emotionen darstellen, die du bei deinen Kunden hervorrufen willst, und überlege, welche Farben am besten zusammen passen. Die kombinierte Verwendung dieser Farben sollte auch mit der allgemeinen Stimmung übereinstimmen, die deine Kunden empfinden sollen.

Markenwerte beziehen sich auf dein Logo und darauf, wie dein Logo auf deiner Website oder deinen Profilen verwendet werden kann. Dazu gehört dein Logo in verschiedenen Größen, z. B. als Profilbild in den sozialen Medien oder als Titelbild in den sozialen Medien auf verschiedenen Plattformen. Neben der Logogröße müssen die Markenwerte auch die Farbversionen deines Logos bestimmen. Ein vollfarbiges, ein weißes und ein schwarzes Logo sind die gebräuchlichsten Arten von Logos, die du in einer Brand Guideline verwendest.

Und schließlich soll die Bildsprache in deinen Guidelines  als Inspiration für die Ästhetik deiner Marke dienen. 

Die Bilder, für die du dich entscheidest, müssen einen Bezug zu deinen Produkten haben; sie müssen als Leitfaden für die Entwicklung künftiger Inhalte dienen, um eine kohärente Markenidentität zu schaffen.

Abschließend lässt sich sagen, dass die Erstellung eines Markenleitfadens von entscheidender Bedeutung ist, um eine prägnante Stimmung oder Atmosphäre für deine Marke zu schaffen.

Konsistenz ist das A und O. Erstelle also eine gut durchdachte Brand Guideline, damit du die Identität deiner Marke kultivieren kannst.

Early-Stage-Phasen im E-Commerce verstehen

E-Commerce ist ein hart umkämpftes Feld. Seit 2006 (als Shopify auf den Markt kam) hat die zunehmende Beliebtheit von Online-Shops zu einer riesigen Auswahl an Produkten in praktisch allen Nischenmärkten geführt. Dieser verstärkte Wettbewerb macht die Skalierung einer neuen E-Commerce-Marke zu einer Herausforderung.

In der Anfangsphase des E-Commerce-Launches ist die große Frage: „Wie kann ich profitabel sein?“

Auch für E-Commerce gilt: Man muss erst „Geld ausgeben, um Geld zu verdienen“. 

Neue Marketingmaßnahmen müssen gefahren werden, um festzustellen, was wirtschaftlich sinnvoll ist. Damit erfährst du auch, was nicht funktioniert. 

Du findest vielleicht nicht sofort die richtige Strategie, aber wenn du mehr und mehr testest, wirst du mehr und mehr lernen, was funktioniert. 

Langfristig gesehen sollte deine wichtigste Kennzahl der LTV (Life-Time-Value: Lebenswert) sein. Der LTV ist der Gesamtbetrag, den du von einem Kunden während seiner gesamten Lebensdauer als Kunde erhältst. Dies ist deshalb so wichtig, weil ein einzelner Kauf kein guter Indikator dafür ist, ob du auf lange Sicht rentabel bist.

Wir müssen also über genügend Käufe und Daten verfügen, um entscheiden zu können, ob wir unser bestehendes Marketing abschalten sollen oder nicht.

Du kannst 100 € pro Tag für Marketing ausgeben und nur einen einzigen Kauf erzielen. Es wäre noch zu früh, um zu sagen, ob dies eine schlechte Marketingstrategie oder ein schlechter Kanal ist, da wir zunächst unsere Wirtschaftlichkeit analysieren müssen. 

Nehmen wir an, du hast eine Gewinnspanne von 50 % auf deine Produkte, und dieser eine Kauf entspricht einem Kauf von 80 €.

Die Marketingkosten haben deinen Gewinn ins Minus gedrückt, ja – aber was ist, wenn dieser Kunde nun für einen zweiten Kauf zurückkommt und 200 € ausgibt, weil er dein Produkt wirklich liebt? Hat der LTV dieses Kunden deinen Marketingaufwand gerechtfertigt?

Auch wenn 100 € für die Akquisition eines einzigen Kunden ein weit hergeholtes Beispiel ist, lautet die Antwort: Ja – unsere Marketingstrategie ist vorerst gerechtfertigt. Einfach ausgedrückt, hat dieser einzelne Kunde nach seinem zweiten Kauf zu Profitabilität geführt.

Beim ersten Kauf hätten wir nach Abzug der Marketingkosten etwa 60 € verloren, aber nach dem zweiten Kauf für 200 € hätten wir einen Gewinn von 40 € erzielt.

Auf den ersten Blick sieht es vielleicht nicht so aus, als ob die Dinge funktionieren, aber manchmal werden überstürzte Entscheidungen getroffen, ohne dass die Wirtschaftlichkeit deines Unternehmens genau betrachtet wird.

Wir empfehlen dir, unvoreingenommen zu sein und eine gründliche Prüfung vorzunehmen, bevor du irgendwelche Marketingkanäle abschaltest.

Der Schlüssel zur Steigerung des LTV ist schließlich die Kundenbindung. Unter Kundenbindung versteht man die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde wiederkommt.

Solange er wiederkommt, besteht die Chance, dass er erneut kauft – und so deine ursprünglichen Marketingausgaben in neue organische Käufe verwandelt.

Die Kundenbindung kann schwierig sein, aber du solltest dir überlegen, was deine Kunden zum Wiederkommen bewegt. Sind es nur die Produkte? Vielleicht ist es der Service deines Support-Teams? Bieten du kostenlose Retouren an?

Launch-Marketing im E-Commerce 

Am wichtigsten für einen E-Commerce-Launch ist es, eine Nachfrage nach deinem Produkt zu schaffen und Feedback von den Kunden zu erhalten.

Kein noch so großes Marketingbudget kann ein schlechtes Produkt reparieren, also sollte deine Marke mit der Einstellung starten, dass du etwas lernen willst und es nicht sofort zu Gewinn und Erfolg führt.

Um die Nachfrage anzukurbeln, hast du einige Möglichkeiten: 

Bezahlte Werbung auf sozialen Netzwerken (Paid Social)

Bezahlte Werbung auf Such-Plattformen (Paid Search)

Inhalte (Content)

Wir empfehlen, bei der Auswahl der Keywords, für die du erscheinen möchtest, so weit wie möglich zu gehen. So kann dein Shop mehr Traffic und mehr Daten sammeln zu geringeren Kosten.

In einigen Fällen trifft dies nicht zu, da die Konkurrenz von Marken, die bereits für diese breit gefassten Keywords bieten, größer ist. Suche nach Schlüsselwörtern mit hohem Traffic, aber niedrigen CPC (Kosten pro Klick).

Die bezahlte Suche ist für jede eCommerce-Marke von entscheidender Bedeutung, da die Nutzer heutzutage praktisch alles über Google suchen. Stelle sicher, dass deine Marke auch in den Anzeigenergebnissen auftaucht, .

Bezahlte Suche kann auch für Markenbekanntheit sorgen – das ist zwar nicht ihre primäre Funktion, aber die bezahlte Suche repräsentiert den Wunsch deiner Kunden.

Fazit zu erfolgreichen E-Commerce-Launches

Der erfolgreiche E-Commerce-Launch ist keine leichte Aufgabe – es gibt viel zu lernen, wenn es um Skalierung, Verfeinerung und Entwicklung geht.

Solltest du einen kompetenten Partner suchen, der sich bei der Umsetzung Pläne unterstützt, wende dich gern an uns: Kontakt BRAINPATH.