Du bist gerade vor oder in der Gründungsphase? Du willst eine neue Idee oder ein Projekt pitchen? Du suchst Finanzgeber, Partner oder Mitstreiter für deine Geschäftsidee? Dann bereitest du in aller Regel ein Elevator- oder Investoren-Pitch-Deck vor – deine Geschäftsidee in einer Nussschale.
Im Artikel erkläre ich die Hintergründe und den Aufbau eines Investoren-Pitch-Decks und zeige dir, worauf es bei der Erstellung ankommt. Der erste Abschnitt ist speziell für Gründer eines Startups in bzw. vor der Gründungsphase und enthält ein Template (zum Download), das du als Vorlage nutzen kannst.
Im zweiten Abschnitt stelle ich dir weitere Anwendungsbeispiele für unternehmensinterne Pitches wie zum Beispiel den Projekt-, Idee- oder Produkt-Pitch für neue umsatzgenerierende Maßnahmen vor.
Die Fähigkeit komplexe betriebswirtschaftliche Systeme leicht verständlich und attraktiv abzubilden, schafft dir auch als Abteilungs-, Teamleiter oder Strategie-Manager große Chancen, Ideen zu verwirklichen und umzusetzen.
Wenn dir der Artikel gefällt, teile ihn gern oder schreibe mir dein Feedback als Kommentar oder Nachricht (Kontakt) .
Los geht’s.
Was ist ein Pitch-Deck?
Ein Pitch-Deck ist grundsätzlich eine Vorstellung oder Präsentation, die digital oder ausgedruckt weitergereicht werden kann.
Gängige Formate sind Powerpoint- oder Keynote-Folien, die nach der Fertigstellung als PDF-Dokument verschickt werden oder während eines Pitches zur Unterstützung eingesetzt werden.
Mittlerweile werden auch Video-Pitches aufgesetzt, die zusätzlich zum Pitch-Deck versendet werden, und dem Investor bereits wichtige subjektive Infos vermittelt.
Das Pitch-Deck ist komprimiert auf die wichtigsten Informationen, die du brauchst, um deinen Adressaten zu erreichen und zu überzeugen.
Erfahrene Investoren sortieren unter eine Vielzahl von Anfragen, Pitch-Decks und Ideen aus, um sich für die aus ihrer Sicht finanziell attraktivsten zu entscheiden. Für sie stellst du das Pitch-Deck zusammen.
Investoren, deine Pitch-Zielgruppe
Investoren suchen nach Argumenten, die es ihnen ermöglichen, in deine Idee zu investieren. Leider gibt es viele Anwärter, somit hast du die erste Hürde zu meistern:
Wie bekommst du ihre Aufmerksamkeit?
Dafür gibt es den sogenannten Elevator-Pitch, den ich hier nur flüchtig erwähnen möchte. Er ist die komprimierte Form des Investoren-Pitches, die maximal zwei Minuten Zeit in Anspruch – solange wie du Zeit hättest, einem Investor im Fahrstuhl (= engl. Elevator) deine Idee vorzustellen.
Elevator vs. Investoren-Pitch-Deck
Der Elevator-Pitch ist somit ein bis zwei Folien lang. Weitere Ideen um Aufmerksamkeit zu generieren, können auch Videos oder kurze Show-Einlagen sein.
Der Investoren-Pitch dagegen ist die ausführlichere Version und umfasst alle Punkte, die dem Investor zeigen, dass du in der Lage bist, deine Idee zum Erfolg zu bringen. Sie ist auch die häufigste Form, die auf Gründerwettbewerben oder anderen Matching-Verfahren eingesetzt werden.
Worauf es beim Pitchen ankommt
Kapitalgeber investieren in erster Linie in Menschen. Es zählt vor allem der Eindruck, den du hinterlässt. Selbstbewusstsein, Überzeugungskraft und Geschäftsverständnis sind definitiv Dinge, die du mitbringen solltest. Wenn du unsicher bist, ob deine Idee gut oder schlecht ist, wird sich das auf deinen Pitch auswirken.
Gehe vorbereitet in den Pitch. Dein Pitch-Deck ist das perfekt geformte Ergebnis umfangreicher Recherche vorher.
Erst wenn du alle Fragen positiv beantwortet kannst und für dich klar ist, dass deine Idee Potential hat, gehst du in den Pitch.
Dazu gehören alle Aspekte eines erfolgreichen Starts: Idee, Lösung, Finanzen, Prognosen, Markt, Zielgruppe, Umfeld, Wettbewerb, Umwelt, Politik, Gesellschaft, Marketing, Sales, Wachstumsphasen, Milestones, Teamaufstellung, Kosten, Budget, Partner, Netzwerk, Branchen, etc.
Versetze dich in die Lage eines/r Kapitalgeber*in. Was ist ihnen wichtig?
Es lohnt sich immer, vorab mit ihnen zu sprechen und zu fragen, worauf sie wert legen. So erhältst du bereits wertvolle Informationen und Ausschlusskriterien.
Überlege dir, wie du einen roten Faden in deinen Pitch bekommst.
Erzähle deine Geschichte.
Du benötigst Feedback zu Deinem bereits erstellten Pitch Deck?
Oder brauchst Du ein komplett neues Deck, dass genau den erwünschten Erfolg erzielt?
HOL DIR JETZT DEIN PERFEKTES PITCH DECK.
So erstellst du dein Investoren-Pitch-Deck
Deine Geschichte beginnt mit dem Startpunkt zu deiner Idee: dem Problem, das du mit deiner Geschäftsidee lösen willst.
Hier die einzelnen Slides, die du unbedingt einbauen solltest.
Die Anordnung ist erprobt, sie ist aber keineswegs in Stein gemeißelt. Wenn du anstatt des Problems deine Vision oder dein überzeugendes Statement als Teaser verwendest, kann das genauso erfolgreich sein – es sollte an deine individuelle Erzählweise angepasst sein.
1. Das Problem
Ein guter Auftakt deiner Geschichte ist der Grund für deine Geschäftsidee.
Welches Problem willst du für deine Zielgruppe lösen? Wie schwerwiegend ist es?
Belege deine Hypothese mit Fakten wie zum Beispiel Statistiken und Studien oder Umfragen, die du vorab durchgeführt hast. Beweise, dass das Problem existiert und ein Bedarf für deine Lösung existiert.
Saas-Lösungen haben häufig vorangegangene Probleme im Bereich der Produktionsprozesse. Dort dauern manuelle Prozesse länger, die Nutzung ist umständlich oder die Daten werden unzureichend verwaltet.
Für E-Commerce-Shops zum Beispiel sind es Laden-Öffnungszeiten, bei denen Konsumgüter nur begrenzt verfügbar sind, oder zwischen Käufer und Verkäufer weite Entfernungen liegen und dadurch schwerer zugänglich bzw. später verfügbar sind.
Formuliere dein Problem prägnant – es sollte beweisen, dass die Menschen auf deine Lösung gewartet haben.
2. Deine Lösung
Beschreibe deine Lösung. Dein Produkt, deine Dienstleistung, deine Optimierung.
Erkläre sie leicht verständlich. So, dass es auch jemand versteht, der nicht in der Branche oder dem Fachgebiet unterwegs ist.
Vereinfache komplexe Prozesse oder Systeme.
Hebe das Besondere hervor und vermeide unwichtige Details.
Erkläre, warum deine Lösung die bestmögliche für das vorher beschriebene Problem ist. Überzeuge.
Prüfe, ob du Product-Market-Fit erreicht hast. Was das ist und wie dir das gelingt, kannst du hier nachlesen: Wie du Product-Market-Fit erreichst – Dein Growth Setup für erfolgreiches Wachstum.
3. Dein Zielmarkt
Die zweite Herausforderung ist die klare Benennung deines Zielmarktes.
Nicht jeder Mensch wird dein zukünftiger Kunde sein.
Sei realistisch und schätze deinen Markt objektiv ein. Für wen entwickelst du dein Produkt? Durch welche Eigenschaften zeichnet sich dein Markt aus?
Teile den Markt in drei Bereiche ein:
3.1. Der gesamte erreichbare Market (Total Addressable Market – TAM)
Der gesamte erreichbare Markt oder Total Available Market (TAM) ist die Gesamtmarktnachfrage nach einem Produkt oder einer Dienstleistung, berechnet als Jahresumsatz oder Verkaufsmenge, wenn 100% des verfügbaren Marktes erreicht werden.
3.2. Potenziell erreichbarer Markt (Serviceable Available Market – SAM)
Der potenziell erreichbare Markt ist der Teil des TAM, auf den die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens abzielen. Sprich die Zahl von potenziellen Kunden, die ich über Verkaufskanäle und Sales-Strategien erreichen kann.
3.3. Der Zielmarkt (Serviceable Obtainable Market – SOM)
Der erreichbare Marktanteil ist der Prozentsatz innerhalb des SAM, der realistisch erreicht wird. Dein Zielmarkt.
Konzentriere dich auf deinen Zielmarkt als erste Anlaufstelle, weise aber ebenfalls darauf hin, dass du den potenziell erreichbaren Markt im Blick hast und wie du planst, diesen auch nach und nach zu erreichen.
Es ist beeindruckender, wenn du deiner Zielgruppe Personas hinzufügst bzw. eine prägnante personelle Beschreibung aufzeigst.
Alles steht und fällt mit deiner Einschätzung des Zielmarktes und den taktischen Maßnahmen, die du darauf aufbaust.
Überlege dir Plan B und C, wenn Plan A nicht funktionieren sollte oder argumentiere, warum Plan A der sicherste und erfolgsversprechendste von allen ist.
Mehr zu Personas und Persona-Erstellung findest du in unserem Beitrag:
Psychographic Personas – Dein Weg zu Customer Centricity und Growth.
4. Dein Umsatz- und Geschäftsmodell
Investoren interessieren sich am meisten für diesen Punkt.
Wie wirst du Geld verdienen?
Sei sehr präzise hinsichtlich deiner Produkte und Preise und betone erneut, wie sehr dein Markt auf deine Ankunft wartet.
Wenn du Insights zu Wachstumsmodellen (Growth Frameworks) suchst, lies hier weiter: Growth Frameworks.
5. Deine Erfolge und Meilensteine
Baue Glaubwürdigkeit auf. Financiers wollen sehen, dass du bereits erste Entscheidungen getroffen hast, die wegweisend sind.
Zeige, welche Erfolge du bereits verzeichnen konntest und welche Erfahrungen du gesammelt hast. Das A und O ist es hier, zu zeigen, dass du und dein Unternehmen das höchste Potential haben und das Wachstum nur durch finanzielle oder andere Unterstützung beschleunigt werden muss.
Beeindrucke mit dem, was du und dein Team bisher geleistet hast. Verkäufe, Verträge, wichtige Einstellungen, Produkteinführungen usw.
Sinnvoll ist es hier, anhand von KPI zu sichern, also Belege zu liefern.
Welche du dafür brauchst, kannst du zum Beispiel hier lesen: Growth KPI.
6. Kunden-Akquise: Deine Marketing- und Vertriebsstrategie
Dies ist normalerweise einer der am häufigsten vergessenen oder misslungenen Abschnitte eines Pitch Decks und eines vollständigen Geschäftsplans.
Wie erreichst du deine Kunden? Wie viel wird es kosten? Wie misst du deinen Erfolg? Zeige hier, wie du deine Kunden-Akquise planst und welche Veränderungen du über die nächsten 1-3 Jahre erwartest.
7. Dein Team
Investoren & Geschäftsführer investieren zuerst in Menschen und dann in Ideen.
Überzeuge sie von der perfekten Auf- und Zusammenstellung deines Teams (aktuell und zukünftig).
Dazu gehört zum Einen die Benennung jeder einzelnen (aktuell) besetzten Schlüssel-Position und deren Erfahrungen. Und zum Anderen die noch fehlenden (zukünftigen) Bereiche.
Abhängig vom Geschäftsmodell, der Branche und der Strategie ändert das Setup ebenfalls im Verlauf des Wachstums.
Das sind normalerweise Bereiche wie Marketing, Management-Expertise, Programmierer, Vertrieb, Betrieb, Finanzmanagement, Design etc.
8. Deine finanziellen Prognosen
Zeige, was du in den nächsten drei bis fünf Jahren an Umsatz (pro Produkt) prognostizierst. Konsolidiere die wichtigsten Zahlen und begründe, warum du diese prognostizierst. Dazu gehört auch, auf Nachfrage weitere Kennzahlen nennen zu können, die deine Argumentation stützen.
Deine Zahlen müssen stimmen. Du wirst sehen, dass Investoren ihren Taschenrechner hervorholen und nachrechnen.
Die Kennzahlen unterscheiden sich in Bezug auf das Geschäftsmodell. Immer dabei sein sollten:
- Gesamt Umsatz auf 3-5 Jahre
- Gesamt Kosten auf 3-5 Jahre
- Cashflow (Kapitalfluss) auf 3-5 Jahre
Für physische Produkte sind möglicherweise zusätzliche Zahlen wie: COGS (Cost of Goods Sold) – die Herstellungskosten auch bezeichnet als COS (Cost of Sales) hilfreich.
Letztlich gilt: Es muss ersichtlich sein, wie du deine Umsatz-, Gewinn- und Verlustprognosen über die nächsten Jahre (abhängig vom Modell) einschätzt und auf welcher Basis du diese Prognosen kalkulierst.
Sei auch hier auf Rückfragen vorbereitet und ziehe dann weitere Recherchen, Statistiken, Beispiele zu Rate, um deine Annahmen zu belegen.
Häufig ist es wichtiger zu beweisen, dass du eine realistische Einschätzung getroffen hast, als dass die Zahlen in der Zukunft dann tatsächlich auch so eintreffen.
9. Dein Wettbewerb
Der eigene Wettbewerb wird häufig nicht erwähnt, dabei ist er ein weiteres Argument für deine Idee, wenn du ein nachweislich besseres Konzept anbietest. Von ihm hängen auch Marketing- und Sales-Budget ab, nämlich dann, wenn du in einem starken Konkurrenzumfeld den Markteintritt planst. Das ist grundsätzlich nicht unmöglich, birgt aber Risiken und verursacht in den meisten Fällen höhere Kosten.
Die Wettbewerbs-Folie stellt aber vor allem auch deine eigene Positionierung innerhalb der Konkurrenz dar und unterstreicht, durch welche Werteversprechen dich dein Unternehmen von den anderen unterscheidet.
Es unterstützt, dass du einerseits den Wettbewerb genausten analysiert und studiert hast und du deine Konkurrenten kennst und beobachtest.
Andererseits hebst du dich hervor, in dem du alle Werteversprechen deiner Konkurrenz mit besseren, neueren, günstigeren oder einfacheren überbietest.
Vorsicht: Werteversprechen sollten eingehalten werden. Wie du diese einhalten willst, um das Vertrauen deiner Kunden nicht zu verlieren, solltest du ebenfalls klar darstellen und aufzeigen.
10. Dein Finanzierungsbedarf
Dein Finanzierungsbedarfs baut auf deinen finanziellen Prognosen (Punkt 8) auf.
Stelle offen dar, wieviel Geld du bereits in dein Unternehmen investiert hast, von wem, wieviel Prozent du besitzt und wieviel mehr du benötigst, um auf die nächste Ebene zu gelangen (und welche Ebene dies ist).
Gib hier auch die erwartete Wertsteigerung an, mit der du deinen Geldgebern aufzeigst, was für sie der eigentliche Grund ist, in Risikokapital zu investieren.
Liste alle Argumente auf, die bestätigen und versichern, dass deine prognostiziere Wertsteigerung auch tatsächlich eintrifft und welche Ziele du wann erreichen willst.
Je höher du pokerst, desto höher das Risiko. Je höher der erwartete Gewinn, desto höher die Chance, dass jemand einsteigt.
11. Deine Exit-Strategie
Bei hohen Investitionen (über 1 Mio. €) wollen die meisten Investoren wissen, wie deine Exit-Strategie aussieht.
Planst du, aufgekauft zu werden (wie z.B. Lieferando von Takeaway oder eDarling von Sparks Networks)? Planst du an die Börse zu gehen (wie z.B. Zalando oder HelloFresh)? Oder planst du etwas anderes?
Stelle dar, dass du deinen Plan sorgfältig geprüft hast – einschließlich der Unternehmen, auf die du abzielst und warum dies in drei, fünf oder zehn Jahren.
Das gesamte Pitch-Deck
Hier meine Vorlage zum Download:
Download Template Investoren-Pitch-Deck
Du benötigst Feedback zu Deinem bereits erstellten Pitch Deck?
Oder brauchst Du ein komplett neues Deck, dass genau den erwünschten Erfolg erzielt?
HOL DIR JETZT DEIN PERFEKTES PITCH DECK.
Pitch-Deck ist nicht gleich Pitch-Deck
Damit ersichtlich wird, worin die Unterschiede zwischen Investoren-Pitch-Decks, Elevator-Pitch-Decks und Projekt- bzw. Ideen-Pitch-Decks liegen, möchte ich hier kurz auf die beiden letzteren eingehen.
1. Ideen-Pitch-Decks
Ideen-Pitch-Decks oder Ideen-Pitches an sich können überall angewendet werden. Vor einer Gründung, in der Wachstumsphase, in Teams und Abteilungen oder Projekten.
Ideen-Pitches unterscheiden sich von den Investoren- oder Elevator-Pitches. Sie haben noch nicht den Anspruch, Inhalte aufzeigen zu müssen wie Fortschritte und erste Milestones, da sie ganz am Anfang einer neuen Entwicklung stehen.
Hier ist der Sinn und Zweck, abzutasten, die eigene Idee von Experten beurteilen und einschätzen zu lassen, um dann den nächsten Schritt zu machen.
Dies kann man natürlich auch ohne Ideen-Pitch-Deck tun, in projektbezogenen Arbeitsorganisationen kann das allerdings dazu führen, dass die Idee dann nicht weiter verfolgt wird aufgrund mangelhafter Präsentation.
2. Produkt-Pitch-Decks
Dasselbe gilt für Produkt-Pitch-Decks oder Produkt-Pitches. So findet regelmäßige Innovation innerhalb Unternehmen statt, die bereits etabliert sind. Ist der Pitch vorbereitet und die Idee gut, sollte es keine Gründe geben, das Produkt nicht zu entwickeln.
Die Herausforderung eines Produkt-Pitches liegt hier beim leicht veränderten Publikums: Du pitchst bei Vorgesetzten, Vorständen, Leitern oder Eigentümern, die du gegebenfalls auch gut kennst.
Du gehst mehr auf vergangene Produktentwicklungen ein und hast Kennzahlen zur Verfügung, die nicht nur spekulativ sind.
Happy Pitching!
Am besten fängst du einfach mal an.
Versuche, deine Pitches immer wieder zu verbessern.
Hol dir Feedback! Von Freunden, Verwandten, Bekannten, Experten. Analysiere es kritisch. Setze um, was du für richtig hälst.
Keine Angst vor Ideen-Klau. Sollte es jemand versuchen, sei darauf vorbereitet. Das gehört zum Business dazu.
Baue dein Netzwerk aus und verbreite deine Idee. Je mehr Leute davon wissen, desto mehr Feedback wirst du verwenden können und desto mehr sprechen darüber.
Viel Erfolg dabei.
Du benötigst Feedback zu Deinem bereits erstellten Pitch Deck?
Oder brauchst Du ein komplett neues Deck, dass genau den erwünschten Erfolg erzielt?
HOL DIR JETZT DEIN PERFEKTES PITCH DECK.
Tina ist geschäftsführende Gesellschafterin bei Brainpath.de und General Partner bei Userpeek.com. Sie ist spezialisiert auf Growth Marketing, Produkt Management, UX, Design, Research und Brand.
